Publié dans le Journal de Montréal/Journal de Québec, section Dans vos poches, 13 février 2021

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Signe des temps, pour se démarquer, les acheteurs de propriétés doivent de plus en plus mousser leur offre d’achat avec un témoignage personnel.

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Dans un marché en pleine ébullition à Montréal et à Québec, il y a désormais de la surenchère entre acheteurs. Certains tentent de se démarquer par une lettre ou un témoignage, photos incluses.

Le phénomène est si courant que les agents d’immeuble en transmettent continuellement. Le courtier Georges Bardagi en reçoit plusieurs par semaine.

« J’ai eu six promesses d’achat pour une seule maison pas plus tard que ce matin, dit-il. Deux étaient accompagnées de témoignages et de photos de petites familles avec leur chien. C’est très tendance. »

Plusieurs vendeurs sont des personnes âgées, qui ont habité leur maison pendant 30 ans. « Ces personnes vivent un vrai deuil, témoigne M. Bardagi. Mais elles reçoivent un message d’une belle petite famille qui leur dit qu’ils prendront soin de la maison où ils ont élevé leurs enfants. Ça fait souvent la différence. »

Un monde plus froid

Auparavant, c’étaient les courtiers ou les acheteurs eux-mêmes qui rencontraient vendeurs et courtiers. Les échanges se faisaient de vive voix. Aujourd’hui, tout passe par les courriels. Les acheteurs réintroduisent l’aspect humain par leurs témoignages et leurs photos.

Évidemment, s’il y a surenchère, une belle lettre ne fera pas le poids devant une offre concurrente plus élevée de 10 000 $. Mais on a vu des vendeurs accepter une offre équivalente, ou même moins élevée, grâce à la qualité du texte de l’acheteur.

« C’est de la psychologie inversée, ajoute M. Bardagi. Une belle enveloppe, une lettre soignée, des photos d’enfants, c’est désormais très rare à notre époque. »

La pandémie a empiré les choses, car les seules tractations autorisées en personne sont les visites… souvent en l’absence du vendeur. Dans ce contexte, une lettre qui vante votre cheminement professionnel, le fait que vous avez immigré ici pour donner une chance à vos enfants, que vous prendrez soin de cette si belle maison pour laquelle vous avez eu un énorme coup de foudre, ça fait souvent toute la différence.

CONSEILS

• Si le vendeur est présent lors de la visite, n’hésitez pas à être courtois et à l’écouter. Le vieil adage voulant que les acheteurs affichent leur indépendance pour influer à la baisse sur le prix ne tient plus.
• Choisissez un beau papier, mais sans fioritures. Vous pouvez écrire un texte à l’ordinateur, mais utilisez une police de caractères avec empattement, comme Times, Baskerville ou Century. Une lettre écrite à la main, c’est mieux, mais votre écriture doit être impeccable.
• Écrivez et retravaillez votre texte brut à l’ordinateur, révisez-le avec le correcteur de l’ordinateur ou avec Antidote. Demandez l’avis de votre agent d’immeuble avant de la transmettre.
• Trouvez des points communs avec le vendeur : si la propriété a un superbe terrain, écrivez que vous serez heureux d’entretenir de si belles plates-bandes. Ajoutez que vous avez établi une connexion spéciale avec la maison, que c’est là que vous voulez élever vos enfants…