Publié dans le bulletin SUMMUM, de l’assureur Intact, avril 2014 

Les experts affirment qu’ils dominent le monde. Ils font certes la pluie et le beau temps de tout le BtoB de la société de consommation. Mais une majorité sont inconnus. Bienvenue dans l’univers des grossistes.

Les grossistes occupent une place stratégique dans l’économie. Ils font le lien essentiel entre le fabricant, ou manufacturier, et le détaillant. Certains sont des géants, plusieurs sont intégrés verticalement, une majorité inconnus hors de leur industrie. Un très grand nombre sont des PME installées dans votre quartier.

Ils sont actifs dans tous les secteurs de l’économie. Certains sont des fleurons du Québec Inc comme Colabor, Tenaquip, Quincailleries Richelieu ou Uni-Sélect. Leurs ventes totales au Canada pour la période d’un an se terminant en septembre 2013 (derniers chiffres disponibles) totalisaient 49,8 G$, en hausse de 2,6% par rapport à septembre 2012, selon Statistique Canada (dollars courants, données désaisonnalisées). La machinerie industrielle, l’automobile et l’alimentation dominent, suivis par les matériaux de construction et les produits pharmaceutiques.

L’Ontario mène le marché avec des ventes de 24,3G$ pour la même période, suivi du Québec (9,2G$), de l’Alberta (6,5G$) et de la Colombie-Britannique (4,8G$). Un peu plus de 613 000 personnes travaillaient pour des grossistes canadiens en 2013, dont 140 000 au Québec seulement (128 000 à plein temps), selon l’Enquête sur la population active (Statistique Canada). Afin de diversifier leur portefeuille, les assureurs de dommages s’intéressent de plus en plus aux grossistes, notamment aux risques complexes et à la responsabilité civile, soulignait le Journal de l’Assurance en mai 2012.

Ils prennent des risques

« Contrairement à un agent ou un courtier, le grossiste est un intermédiaire qui prend possession du produit. Il assemble la marchandise, la trie, en donne un sens pour son client, le détaillant. Il le sélectionne parmi la profusion de produits disponibles, car il connaît les intérêts et les goûts de sa clientèle », explique JoAnne Labrecque, professeur au service de l’enseignement du marketing à HEC Montréal.

Pour cette dernière, le grossiste prend un risque commercial : il peut rester pris avec des invendus, des bris, des pertes. « Il rend surtout service au consommateur et au détaillant, qui n’ont pas besoin de faire le tour du monde pour trouver le meilleur produit à un prix convenable », reprend-elle.

Si les grossistes survivent et prospèrent, c’est surtout parce qu’ils sont efficaces. « Les petites chaînes ou les détaillants indépendants profitent beaucoup de leur expertise », ajoute-t-elle. Si tous les marchands négociaient individuellement avec les manufacturiers, les produits coûteraient une fortune en magasin. Car les grossistes refilent leurs économies d’échelle au consommateur en achetant en gros. D’où le mot grossiste.

De plus, la plupart des manufacturiers n’ont pas la force de vente pour couvrir la planète. « Un préjugé veut que le grossiste ajoute des coûts, dit-elle. Mais il est tellement efficace qu’en réalité, il fait baisser les prix. »

Intégration verticale

Certains grossistes sont intégrés verticalement : ils sont aussi détaillants, comme Jean Coutu, Rona, Walmart, Costco. Ils gèrent la logistique, disposent de leurs propres entrepôts et équipes d’acheteurs à l’international. Malgré tout, même si le monde est de plus en plus dominé par les bannières, il y a encore de la place pour les indépendants. « Les géants ne contrôlent pas 100% du marché, surtout pour les produits spécialisés », ajoute la professeure.

Certains ont même intégré la transformation des produits, comme Loblaws, qui appartient à Weston. Dans certains marchés, comme l’alimentation, les grossistes forment une oligopole : trois ou quatre joueurs contrôlent 90% du volume. Et la consolidation se poursuit, Loblaws ayant acheté les pharmacies Shoppers (Pharmaprix), alors que Metro contrôle McMahon. Ailleurs, Canadian Tire a avalé Sports Experts.

« Les grossistes ne disparaîtront jamais. Même les indépendants de l’alimentation doivent faire affaire avec eux… qui sont leurs compétiteurs! Avec les escomptes de volume, les vrais indépendants ne contrôlent réellement que 1% du marché », explique Jean-Claude Dufour, professeur au département de l’économie agroalimentaire de l’Université Laval.

Ce dernier estime à 350 le nombre de grossistes en alimentation au Québec, de toutes tailles. Ils approvisionnent les supermarchés, les dépanneurs, les restaurants, les hôtels et les institutions. On parle ici de dizaines de milliards de dollars. « Les grossistes ont une expertise unique dans des domaines complexes, comme la gestion des parasites, de la chaîne de froid ou des inventaires. Avec l’échange informatique des données (EDI), ils ont éliminé le département des commandes. Ils connaissent l’inventaire de leurs clients en temps réel, magasin par magasin, tablette par tablette, à cause des scanners aux caisses. Ils appliquent à la lettre le principe du juste-à-temps. »

Leur pouvoir est donc énorme. Des géants comme Heinz, Pepsi et Proctor & Gamble ont goûté à leur médecine. « La hausse des produits sans nom ou maison témoigne de leur pouvoir. Ils sont poussés par les grossistes et occuperont 35% du marché alimentaire en 2015 », dit-il. Même les marchands fondateurs de Metro n’ont pas fait le poids face au concept de grossiste. Ils ont été tassés au profit des autres actionnaires de la chaîne.

Qui a le pouvoir?

« Les grossistes sont les maîtres du monde? Je dirais que c’est plutôt le consommateur qui a le dernier mot. Le marchand, le distributeur et le fabricant se plient sans cesse à ses désirs », commente Pierre Jean, adjoint au marketing chez Transit, un grossiste de pièces d’auto basé à Lévis.

« La réalité, c’est que le grossiste doit demeurer compétitif car il n’est jamais seul dans son marché. La partie n’est pas facile : on doit satisfaire le détaillant et son client. Les pièces que nous vendons ont une valeur, qui doit être maintenue malgré les guerres de prix. Et le phénomène de lost leader (un produit vendu pratiquement à perte pour attirer le client en magasin) ne se limite pas à l’alimentation. Par exemple, nous offrons souvent le nettoyeur de freins, dont se sert le garagiste à toutes les sauces, souvent à un prix imbattable. »

Selon M. Jean, ce qui distingue un grossiste de son compétiteur, c’est avant tout le service : « Nous vendons d’un océan à l’autre. Si notre client de Calgary a une urgence, on peut lui envoyer sa pièce rapidement. De plus, nous connaissons les stratégies de nos clients, leurs compétiteurs, leurs territoires, leurs problématiques. On essaie de les appuyer en ciblant adéquatement leurs besoins. Le principal actif d’un grossiste, c’est sa réputation. »

C’est pour cela que les grossistes maintiennent de gros inventaires en tout temps, ce qui constitue un risque supplémentaire. « Nos clients ont toujours besoin de leurs produits pour hier. On doit livrer souvent le même jour, parfois de si petites quantités que ce n’est pas rentable. Mais on se rattrape sur le volume et les grosses commandes », explique Jean Plourde, vice-président, directeur des ventes et actionnaire d’Équipements Rapco, un fournisseur de produits de la construction pour les grands chantiers (barrages, routes, grands bâtiments) de Saint-Laurent.

« Ni le client, ni le manufacturier ne peuvent se passer de nous, reprend-il. Car un fabricant basé dans une autre province ou un autre pays ne pourrait pas livrer aussi rapidement son produit. De plus, un manufacturier a des exigences de volume de livraison. Pas nous. Notre service est tellement personnalisé que, parfois, je demande à un de mes représentants de passer chez Walmart ou SuperC avant de venir au bureau car un de nos clients a demandé un micro-ondes ou des bouteilles d’eau. Le client n’a pas le temps, la petite caisse ou la main-d’oeuvre pour s’occuper de ces détails… »

La croissance des grossistes accompagne celle de l’économie en général, souligne JoAnne Labrecque. Elle est donc lente mais constante. « Ça fait 44 ans que nous sommes là. Notre chiffre d’affaires a toujours augmenté parce que nous offrons une qualité de service incomparable. On sait de quoi on parle. On connaît notre monde », conclut Jean Plourde